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Eigenmarken: Fluch oder Segen?

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07.04.2015, von Sabine Nimo

In vielen Häusern erlebe ich es, dass Eigenmarken, seien sie vom VME vorgegeben oder selbstständig kreiert das Sortiment neu aufstellen. Ein Trend der den Möbelhandel für den Endkunden weniger nachvollziehbar und vergleichbar machen soll. Bei einer Garnitur sind

Armlehnen anders geformt als beim Marktbegleiter, bei einer anderen ist die Steppung in einer besonderen Farbe. Mal gibt es den Schweber nur bei uns mit Spiegel, mal ist das Kopfteil anders geformt. Ja und bei den Küchen? Glaszargen, besondere Hängeschränke und Einzüge sollen uns das Verkaufen erleichtern und uns Vorteile sichern.

 

Die Lebensmittler machen es uns vor:

Stephan Happen schreibt dazu:

„Es gibt einen Trend gegen die großen Marken - und zwar nicht nur bei Edeka. Handels- oder Eigenmarken machen aktuell gut 40 Prozent des Umsatzes im Einzelhandel aus. Und ihre Bedeutung wächst. Nicht boomartig, aber seit Jahren nahezu stetig.

Längst haben sich die Konsumenten daran gewöhnt, neben Markenprodukten eine echte Alternative zu haben. "Rund drei Viertel der Käufer erwarten Eigenmarken im Sortiment der Händler", sagt Markus Preißner, Wissenschaftlicher Leiter am Kölner Institut für Handelsforschung.

Das Marktforschungsinstitut Nielsen hat herausgefunden, dass viele Verbraucher Handelsmarken vorziehen, weil sie preiswerter sind als das entsprechende Markenprodukt und das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.

Der Hauptgrund für die wachsende Begeisterung aber ist ein anderer. Und er gibt den Markenhersteller Anlass zur Sorge: Viele Konsumenten halten die Produkte längst für ebenbürtig. Laut einer aktuellen Umfrage des Branchen-Magazins "Lebensmittel Zeitung" bemerken knapp 60 Prozent der Kunden keine Unterschiede hinsichtlich der Produktqualität zwischen Hersteller- und Handelsmarken. In den Tests der Stiftung Warentest schneiden Eigenmarken im Schnitt ohnehin nicht schlechter ab als Markenprodukte!“

Nun ist der Lebensmittelhandel nicht eins zu eins mit dem Möbelhandel zu vergleichen und doch sehe ich hier starke Parallelen. Der Wert des Wortes Marke ist nicht zu unterschätzen, wenn wir es als Marke nutzen und es entsprechend herausstellen. Über die Hirnforschung wissen wir, dass bestimmte Verhaltensweisen durch unsere Instinkte angestossen werden.Unser Unbewusstes schiebt uns durch den Tag und steuert unser Verhalten zum großen Teil. Von je her waren die Parameter unseres Unterbewusstseins unsere Gene weiter zu geben und und zu überleben, die Wichtigsten der Evolution.

Zum Thema Überleben benötigen wir Sicherheit in unterschiedlichsten Bereichen. Genau hier setzt der Begriff der Marke an. Marke vermittelt uns die Sicherheit bei Entscheidungen richtig zu richtigen Handeln. Die letzte Entscheidung beim Kauf wird immer emotional gefällt, daher spielt das Unterbewusste hier eine maximale Rolle.

Dieses Gefühl der Sicherheit kann nur dann einsetzten, wenn die „Marke“ richtig zelebriert wird. Hier kommt der Verkäufer wieder ins Spiel. Anders als im Lebensmittelbereich, wo die Werbung diesen Part übernimmt, muss er jetzt mit Überzeugung an die Ware heran gehen. Leider klappt dies nicht oft. Liegt es an fehlenden Argumenten? Fehlender Überzeugung? Fehlt es ihm einfach an der Sinnhaftigkeit, dem Verstehen der Massnahme?

 

KAV hilft dem Verkäufer.

Es geht um das KENNEN der Ware und der Besonderheiten!

Es geht um das ARGUMENTIEREN der Besonderheiten!

Es geht um das VERKAUFEN der Besonderheiten!

 

In allen drei Bereichen muss der Verkäufer fit sein und das ist immer noch nicht alles. Der Wille es tun zu wollen und es tun zu können kann sein handeln hier stützen. Jedoch fehlt noch eine weitere Grundvoraussetzung und das betrifft das Thema der Machbarkeit. Solange ihm die generelle Machbarkeit nicht bewusst ist, wird er sein Handeln nicht danach ausrichten. Die generelle Machbarkeit, d.h. andere Häuser, andere Verkäufer haben diese Methode erfolgreich umgesetzt. Der Glaube zum Erfolg muss da sein, ansonsten passiert wenig!

Schon vor einigen Jahren haben uns andere den Erfolg vor gemacht. Zum Beispiel das Handelsunternehmen Deichmann. In den 90er Jahre erwirtschaftete der gesamte Schuhhandel ein Umsatzminus von 10 %. Deichmann erwirtschaftet im gleichen Zeitraum, d.h. 1992 - 1998 ein Umsatzplus von < 50 % !?! Es wurden viele Eigenmarken kreiert :

Deichmann - Markenschuhe so günstig, dieser Jingel. Klingt uns im Ohr. Markenschuhe jenseits der uns bekannten Marken, Markenschuhe mit ihrer eigenen Qualität.

50 % Umsatzplus sprechen Ihre eigene Sprache!

Der gute Umsatz im Januar und Februar und bei manchen auch im März hat uns gut getan. Nur wie wird es weiter gehen? Die ruhigen Zeiten werden wieder kommen und dies

so zeigen uns Vergleichszahlen des letzten Jahres schneller als uns lieb ist. Jetzt ist es mehr den je Zeit Eigenmarken anzuschieben. Werden Sie aktiv und nutzen Sie alle Möglichkeiten.

 

Rufen Sie uns an!

HOTLINE 0160-967 495 09

 

Wir stehen Ihnen mit Impulstage und Umsetzungsplänen zur Stärkung ihres Erfolges zur Verfügung!

 

Ihre

Sabine Nimo

 

Wir schieben es an - Sie setzen es um!