Hilfreiche Tipps und Tricks. Neues von Nimo Consulting.

„Mach ich immer“

Wie Verkäufer mit Michi dem Abschluss einen Schritt näher kommen
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18.03.2016, von Sabine Nimo

Heute möchte ich Ihnen Michi vorstellen, er begleitet uns im dritten Schritt der KISWA-Methode. Er ist zuvorkommend, höflich und hilft Verkäufern auf dem Weg zum Abschluss. Denn er ist die Abkürzung für dem Merksatz: „Mach ich immer“. Warum diese Abkürzung Ihnen ungeahnte Vorteile bringt, wird sich im Laufe des Artikels zeigen.

Ich rekapituliere mal, was wir zusammen bisher durchgegangen sind: Der erste Schritt zum erfolgreichen Verkäufer, ist eine positive Grundhaltung. Damit haben wir es bereits geschafft, mit einem Kunden ein Gespräch zu beginnen (Schritt 2 der KISWA-Methode). Nun gehts ans Eingemachte: Jetzt muss der Verkäufer vom unverfänglichen Small Talk zum Konkretisieren kommen. Deshalb empfehle ich, eine Kommunikationsskizze anzufertigen, denn dafür steht Michi vertretend.

Was ist eine Kommunikationsskizze? Hierbei zeichnet der Verkäufer auf, wie die aktuelle Raumsituation des Kunden ist. Er fragt danach, um welchen Raum es sich handelt, wo welche Möbel stehen, was sich außerdem noch im Raum befindet. Er geht darauf ein, zu was das neue Möbel passen sollte, wie viele und welche Menschen den Raum nutzen werden und versucht, alles so genau wie möglich aufzunehmen, was der Kunde erzählt. Als Vorstufe der Bedarfsermittlung stellt die Kommunikationsskizze die Feststellung der Ist-Situation dar. Warum? Wir können Menschen nur gut beraten, wenn wir die Situation, in der er oder sie sich befindet, voll und ganz erfasst haben. Es ist also jedem Verkäufer nicht nur hilfreich, sondern essentiell für seine Argumentation.

Deshalb auch Michi: Die Kommunikationsskizze sollte IMMER gemacht werden. Sie ist der Schlüssen, um den Kunden für die Bedarfsermittlung aufzumachen. Jeder Verkäufer, der Michi nicht macht, endet in einer Museumsführung, in der ein Produkt nach dem anderen zeigt und nach der der Kunde sagt: „Die hatten nicht, was ich wollte“, während der Verkäufer dagegenhält: „Der Kunde wusste nicht, was er wollte“. Das wollen wir nicht. Wir wollen den Kunden planbar und mit Kompetenz zum Abschluss führen. Deswegen finden wir raus, was der Kunde möchte.

Falls ein Verkäufer Michi nicht macht, kann über die Durchsage: „ Der kleine Michi möchte bitte aus dem Kinderparadies abgeholt werden“, die Erinnerung daran erfolgen oder ein Abteilungsleiter kann dem Verkäufer: „Einen schönen Gruß von Michi“, bestellen. Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, wie Sie Michi in die Umsetzung bringen.

Fakt ist: Wer Michi anwendet, grenzt sich zu anderen Möbelhäusern ab und wird vom Verkäufer zum Einrichtungsfachmann.

Davon wollen Sie mehr erfahren? Dann rufen Sie mich gerne an!

Bis zum nächsten Schritt!

Ihre Sabine Nimo