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Umsatzoptimierung? Ja gern, nur wie?

Vom Irrglauben den Besucherstrom beeinflussen zu können und was tatsächlich Umsatz bringt

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23.11.2015, von Sabine Nimo

Wenn es um das Thema „Umsatzoptimierung“ geht, gehen viele Möbelhausbesitzer von der einfachen Gleichung aus: Mehr Werbung = mehr Kunden. Und mehr Kunden im Geschäft scheint für viele schon die Lösung zur Umsatzoptimierung zu sein. Das kann zwar sein, muss aber nicht.

Die digitalisierte Welt hat es mit sich gebracht, dass statistisch gesehen 30% weniger Besucher ins Möbelhaus kommen. Der Grund: Käufer informieren sich nicht mehr über ihre Füße indem sie unterschiedliche Möbelhäuser durchstöbern, sondern übers Internet. Mehr als 80% der Menschen machen das so. Und wenn sie dann etwas kaufen wollen, machen Sie sich gezielt auf den Weg.

Der Vorteil daran: Die Besucher, die ein Möbelhaus betreten, haben eine Kaufabsicht.
Der Nachteil: Sie erwarten etwas. Und zwar von den Verkäufern. Nämlich dass diese mindestens auf demselben Wissensstand sind wie sie und dass sie exzellent beraten werden, fachlich wie sachlich.

Ich weiß nicht, wie Sie das sehen, aber für mich ergibt sich aus den genannten Fakten, nur eine Lösung zur Umsatzoptimierung: Wenn 30% weniger Kunden kommen, müssen die, die kommen, so beraten werden, dass sie 1. zum Abschluss kommen und 2. höhere Abschlüsse tätigen. Umsatzoptimierung greift also nur, wenn die Situation im Handel optimiert wird und die Verkäufer das maximal Mögliche rausholen.

Leichter gesagt als getan? Verstehe ich, aber zur Verdeutlichung möchte Ihnen kurz ein Beispiel nennen. Essen Sie manchmal bei Mc Donalds? Ist es Ihnen dabei schon mal passiert, dass Ihr Big Mac in der Filiale in Ihrem Heimatort anders geschmeckt hat oder serviert wurde, als bei einer Filiale im Nachbarort? Wahrscheinlich nicht, denn Mc Donalds lebt das Prinzip der Standardisierung. Es ist streng reglementiert, welches Brötchen mit wie viel Ketchup, Salat, Käse und Fleisch einen richtigen Big Mac ausmacht und jede Filiale muss diese Standards einhalten. Das sorgt dafür, dass der beliebte Bis Mac überall gleich schmeckt.

Jetzt ist es im Möbelhandel so, dass es im Verkauf keine Standards gibt. Das liegt daran, dass davon ausgegangen wird, dass Verkaufen von zu vielen unbeeinflussbaren Faktoren bestimmt wird. Keine Reglementierung führt aber dazu (und jetzt müssen Sie stark sein, aber es ist die Wahrheit): Dass jeder Verkäufer das macht, was er für richtig hält. Er allein entscheidet darüber:

Das Problem ist, wer nach dem Zufallsprinzip handelt, überlässt auch seinen Erfolg dem Zufall. Langfristiger Erfolg ist leider noch niemanden einfach so zugefallen, bisher musste dafür jeder hart arbeiten.

Führen Sie also das Prinzip der Verkaufsstandards ein: Geben Sie Ihren Verkäufern feste Strukturen und implementieren Standards, an die sich jeder halten darf. Damit stellen Sie eine höhere Dienstleistungsqualität sicher und Ihre Verkäufer machen damit mehr sowie gleichzeitig höhere Abschlüsse.

Warum wollen Sie mehr Besucher? Machen Sie doch einfach mehr Abschlüsse!
Die Stellschraube zur Umsatzoptimierung ist also nicht die Besucherzahlen, sondern das Verhalten Ihrer Verkäufer. Deshalb empfehle ich Ihnen: Investieren Sie lieber in eine gute Verkaufsberatung, statt in noch mehr Werbung.

Ihre Sabine Nimo