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Verkaufssteuerung

Oder: Das mache ich dann doch lieber selber
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14.01.2016, von Sabine Nimo

Ich möchte heute ein bisschen Klarheit in die Situation und die Position eines Verkaufssteuers bringen: Was ist das eigentlich und bringt er dem Unternehmen wirklich einen Vorteil, anstelle von: „der kostet nur Geld“?

In vielen Unternehmen erlebe ich es, dass der beste Verkäufer von der Fläche genommen wird und dann mit den Worten: „Nun machen Sie mal, helfen Sie doch mal den anderen Verkäufern, dass die besser werden“, als Verkaufssteuer eingesetzt wird. Selten erlebe ich es, dass dieser „neu ernannte Verkaufssteuerer“ die ganze Geschichte wirklich zum Erfolg bringt, meistens gibt es ein Spannungsverhältnis zwischen Verkäufern und dem Ehemaligen und selten wird die Steuerungsfunktion auch an dieser Stelle wirklich übernommen, denn der sehr gute Verkäufer hat bisher seine Motivation aus dem eigenen Verkauf geschöpft. Das heißt der erfolgte, schnelle, zügige Umsatz war das, was ihn motiviert und angetaktet hat.

Nun soll er neue andere Verkäufer zum Erfolg bringen. Mhmm… woher nimmt er nun seine Erfolgssituation? Womit belohnt er sich? Und was, wenn der andere Verkäufer nicht so läuft, wie sich das der frisch gebackene Verkaufssteuerer vorstellt? Schnell erlebe ich dann harte Worte, die der Situation nicht immer angemessen sind und auch selten zum Erfolg führen. Vorher zu klären wäre deshalb, was ist eigentlich ein Verkaufssteuerer?

Für mich ist der Arbeitsbereich der Verkaufssteuerung eine der wichtigsten Positionen im Unternehmen, denn hier wird direkt Einfluss auf den Umsatz genommen. Ich sehe die Verkaufssteuerung so – lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Stellen Sie sich vor, Sie würden heute Ihr Auto eintauschen und bekämen einen Wagen aus den 60er Jahren, ohne Bremskraftverstärker, ohne Servolenkung, ohne all diese schönen Annehmlichkeiten, die unser Leben nicht nur besser, sondern in vielen Punkten auch sehr viel berechenbarer und sicherer gemacht haben.

Ein Verkaufssteuerer ist dagegen wie ein Neuwagen. Er hat den Bremskraftverstärker an der richtigen Stelle und ist in der Lage ihn in der Situation anzuwenden, wenn er nötig ist. Aber er hat nicht nur einen Bremskraftverstärker, er bringt Ihnen auch dort Power, wo Sie diese brauchen. Mit der richtigen Servolenkung ausgestattet, wird er Ihr Steuermann. Er gibt die Richtung vor und er arbeitet aktiv mit den Verkäufern. D.h. er wird Ihre Verkäufer fördern: durch externe und interne Schulungsmaßnahmen sowie durch Vorgaben, zum Beispiel Zahlen, Daten, Fakten, sprich Umsatzvorgaben, angepasst an die Leistungsmöglichkeit und das Potential jeden Verkäufers.

Er wird nicht nur den Umsatz entsprechend vorgeben, sondern ihn natürlich auch einfordern und das ist einer der elementaren Dinge, die ein Verkaufsteuerer tun soll, darf und muss. Denn sämtliche Förderung ohne die Maßgabe des Einforderns und der Kontrolle werden in dieser Situation keine guten Ergebnisse bringen und das ist etwas, wofür er definitiv verantwortlich ist. Er soll Ergebnisse bringen. Er soll Verantwortung für seinen Bereich bringen.

In dem Wort Verantwortung steckt das Wort „Antwort“. Nun, Verantwortung zu übernehmen, heißt nicht nur, sich einen neuen Titel ans Jacket zu kleben, sondern wirklich in der Situation den sogenannten Hut aufzusetzen und Dinge in Richtungen zu schieben, damit Effektivität und Effizienz im Verkaufsprozess gewährt werden. Aber: Was heißt denn eigentlich effektiv und effizient? Effektivität heißt, die richtigen Dinge zu tun und Effizienz, die Dinge richtig zu tun. Das heißt, es nützt nichts nur das ein oder andere richtig zu tun, du musst es auch im rechten Moment, in der richtigen Situation tun, alles andere ist relativ unnütz.

Es geht hier um Umsatz, es geht hier um Umsatzplanung, es geht um das Herunterbrennen des Umsatzes auf den einzelnen Verkäufer, auf den Monat, auf das einzelne Tagesdatum, es geht um Steuerung und Steuerung heißt für mich, dass der Verkaufssteuerer in der Lage ist, nicht nur Mitarbeiter zu motivieren, Clubs auf der Fläche aufzulösen, Mitarbeiter aus ihrem Tagesloch zu holen und alle vom Schreibtisch auf die Fläche zu bewegen. Das heißt für mich gleichwohl auch, dass der Mitarbeiter die richtige Ware anbietet, die Ware, die wir exklusivvermarkten wollen oder die Ware, die für uns die bestmögliche Kalkulation bringt.

Hier geht es um gezielte Leistung, hier geht es um Leistung auf den Punkt, die nur erfolgen kann, wenn der Verkaufssteuerer auch die Verantwortung übernimmt, dass jeder Mitarbeiter in der Situation, in der Position, in der er tätig ist, sauber, nachhaltig und gut eingearbeitet wurde. Denn ein gut eingearbeitet Mitarbeiter, bringt mir zügig den Erfolg, den ich mir als Unternehmer und den der Mitarbeiter sich selbst wünscht.

Gleichwohl ist er verantwortlich für den Personaleinsatzplan, denn wir wissen ja alle, ein guter Verkäufer ist ein Verkäufer, der da ist. Über den Personaleinsatzplan kann ich in dem Bereich der Motivation mit den Verkäufern arbeiten und spüre tagesgenau: habe ich genug und die richtigen Verkäufer an der richtigen Stelle?
Zusammengefasst ist der Verkaufssteuerer für Sie das Gesicht auf der Fläche, das Gesicht das gleichzeitig die Stütze des Unternehmens darstellt im Bereich der Umsatzoptimierung. Er schiebt an, er berichtet, er kontrolliert, er lebt Verkauf.

Helfen Sie sich und Ihrem Unternehmen, indem Sie an der richtigen Stelle, die richtigen Leute einsetzen, denn schon Ford sagte: „Der richtige Mitarbeiter, an der richtigen Stelle, bringt dem Unternehmen den meisten Effekt“ – und in unserer Situation hier: den meisten Umsatz.

Helfen Sie dem Menschen, den Sie auf diese Stelle setzen wollen mit einer fundierten und sachkundigen Unterweisung, mit einer Einweisung und Unterstützung, die wir Ihnen als Firma Nimo Consulting aus langer Erfahrung heraus bieten können. Wir bieten Ihnen nicht nur eine sechstägige Ausbildung für diesen Bereich mit vielen unterstützenden Elementen, die im Tagesgeschäft nachweislich funktionieren, wir bieten Ihnen gleichwohl eine Unterstützung in beratender Variante über Telefonkontakt, sodass der Mensch, der neue Mensch in Ihrem Unternehmen die Unterstützung erhält, die nötig ist, um Ihren Umsatz in die Richtung zu schieben, wie Sie es möchten.

Lassen Sie mich das kurz noch erwähnen: Hierzu müssen Sie nicht:

Was Sie aber benötigen, ist: Jemanden, der für die Situation brennt und der Erfolg haben möchte. Damit haben Sie eine gute Chance in der Weiterentwicklung Ihres Unternehmens den richtigen Schritt zu tun.


Ihre Sabine Nimo